建立销售流程的意义，在于能够指导普通销售人员，按照路径和标准，一步一步达到那些顶级销售的80%的销售能力，这样企业的整体销售能力才能提升和固化。

流程管理强调让流程来约束人的行为，让人的行为不偏不倚，不多不少，刚好满足流程的需求，而流程产出刚好满足客户的需求，这种刚好（Just In Time）就是流程管理的真谛，而不是让人去约束流程。

约束人的行为，约束绩效的方向，这就是流程管理的真实含义。

销售人员在遵照流程和标准的前提下去个性化发挥，可以取得更好的绩效。丹纳赫经营体系的第一个成长工具《价值销售》，就是从道、法、术几个层面，指导销售团队进行销售流程的建立和日常销售管理。将销售流程进行梳理后，通过填写访谈前准备表的11项内容，进行销售过程的标准化作业，并且对每个销售阶段都定义标准，必要时写出作业指导书。

这样做的好处是团队有标准语言，内部沟通快，浪费少。大家结合公司现有产品、真实客户、友商的优势和劣势，总结填写访谈计划表，可以直接用于实际销售工作，可以快速落地。新入职的销售以访谈准备表为标准，经过刻意练习，能够快速上岗。

人均销售额的增长，来自于每个销售人员都知道自己在什么阶段应该做什么事情，做到什么程度是最好。做正确的事，正确地做事。

销售流程管理的核心是流程的数字化管理：

1、用数字指标来约束流程、管理流程、量化流程

2、用流程去量化人员的绩效产出

要做好销售流程管理，需要如下的保障和支持：

1、 一把手工程销售流程管理如同企业文化、战略一样，都需要公司主管领导、各部门一把手的主导，才能更好地推动流程管理的推行、执行、并能够不断地改善。

2、 全员参与销售团队从上至下，从公司高管到基层销售，都要主动建立和应用销售漏斗表，正确填写访谈计划表，从思想上重视起来、认真对待。

3、 加强培训与考核

通过2天的价值销售训练营，高强度赋能后必须衔接“90天行动计划”。销售漏斗表和访谈计划表，每周都要更新，每个周六中午12点之前提交给特定的管理人员（交作业与判作业）。

4、 监督管理

心理学家得出结论，良好的工作习惯的养成，需要持续90天，有专人监督销售漏斗表和访谈计划表的使用，才能让流程落地。大家都学会分析销售漏斗表的数据，用于制定销售策略，知行合一。

5、 及时反馈

从漏斗表里数据的汇总分析和访谈表的更新，可以看出销售人员针对真实客户的销售进展，销售管理人员要及时进行指导（事中管理、日常管理）。

6、 不断改善、尽善尽美

针对当前状态下最好的销售流程进行标准化，可以保证整个销售团队提高效率、达成目标。在学以致用的过程中，全体成员不断提升自己的认知，外部环境也会发生变化，实践一段时间后，可以对流程进行重新梳理和优化，PDCA。

建立销售流程的意义，在这里就是将销售能力强制化，销售管理标准化、数字化。

作者：丹枫管理顾问

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来源：知乎