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电话销售经验
发布于2021-06-21     浏览 12992 次

  因为之前自己主管电销部门。而且自己也从电话销售做起。说说我的经验。愿能够对关注电销的朋友有些帮助。现在自己偶尔也会通过电话联系客户。所以今天算是一个经验总结吧。 一个优秀的电销人员,一定是主动的,热爱思考的人。不然他永远不会进步。我相信不管你的产品是什么,电销只是一种销售方式。一般入职电话销售员。公司会有专门的培训部门,去培训话术,以及专业知识。我可以说,99%的新人,都做不好电销。这源于业务人员对电销的认知。

第一,本身电销的人员的能力水平就不是很高。很多公司招聘电销人员。只要求普通话标准。也可以说,电销本身就是没什么技术含量的。就是打个电话嘛,所以这是大多数电销新人的认知。这也导致电销人员流动性大。所以电销部门长期招人。甚至现在很多公司利用大数据,用电销机器人开展业务。所以你感叹电销难,收入低,这是因为你只是干了机器人干的活。怎么可能收入高?只有剩下的那1%,才有可能获得高收入,成为电销高手。

第一阶段:炮灰阶段

很多新人在公司培训了3天马上上岗。专业知识没有掌握,根本谈不上专业。话术甚至都只记住了开场白。于是上岗开工,其结果可想而知。根据公司提供的资源。去打电话。要么没人接。因为电销部门的电话肯定都被标记推销了的。接通率低。接通了之后,开场白都不熟悉,死记硬背话术,毫无感情。对方直接挂电话。更有客户骂人的!这时候业务员就开始动摇了。自我怀疑。但是还是机械性的继续拨号。甚至听着电话里面的嘟嘟声。都像催眠一样,快要睡着。好不容易有个人问产品情况。结果自己由于业务不熟练。答不上来。客户挂掉电话。一天下来也没有几个人愿意和你讲话。你心情失落无比。甚至都有辞职的打算。怀疑自己根本不适合干电销。小组长开会鼓励你,引导你说出问题。但是问题在于你根本没接触过电销。连问题你都提不出来。你只能说,没有人接。客户接了就挂!在你看来这都是问题,无法逾越的问题。小组长让老员工和你模拟对话走流程。你连流程都走不完。就这样拟浑浑噩噩渡过一周。中间几天无数次想离职。但是还是想坚持一个月,拿到底薪再说。这期间小组长多次鼓励你。老同事也主动帮扶你。但是你心底里已经开始动摇。害怕客户拒绝你,害怕客户挂你电话。甚至你心里都期望客户不要接通电话就好。这样你就可以打下一个。在你无数次在辞职与坚持中徘徊的时候。也有和你一起入职的新同事辞职了。也有老同事开单分享经验鼓励着你。不知不觉你已经坚持快3周了。这中间,你对专业知识也掌握更多。话术也更加熟练。也不害怕客户拒绝你了。最重要你好像习惯了公司的节奏,慢慢融入了这个集体。离职的想法没那么强烈。但是入职快一个月,你找到了3个意向客户。但是你也不知道怎么成交。你无比的渴望成交。

第二阶段:找到销售之门但是还没入门

你入职也快一个月了。同事都能够开单。就你没有开单。你向他们沟通请教。但是他们只能给你说,慢慢来,别急。我当初也是这么过来的。你多打电话就行。

于是你把所有精力都放在那三个意向客户上。你一次又一次打电话逼单成交。结果有两个人已经不接你电话,把你拉黑。微信删除。第三个人约好了说晚上打电话,可是打电话过去,他总是在忙,不是在开车,就是在开会。

你都没有心思干别的,钱不钱的都不重要了,你就是想开个单,证明一下自己。享受一下开单的滋味,享受一下同事们的掌声。马上到了发工资的时候,你拿到了你的底薪。但是你一单都没有成交。老同事,小组长,部门主管都鼓励你,你感觉很不好意思。但是你手上也没有意向客户。还有一个意向客户总是在忙。你打电话过去。就只差求他的语气。问他考虑怎么样。结果人家说,你价格太贵了。同行报价都比你便宜!然后你也不知道该怎么给客户解释!挂了电话。

这时候你工作一个月,没有成交一单。你已经拿了底薪。你可以选择辞职。也可以选择继续证明自己。所以到这时候,你如果走了,你永远与电销无缘。我可以肯定的说,你这辈子都不想再应聘电销。因为各行各业电销。都是这么个流程。但是如果你坚持下来。那么恭喜你。进入电销得第三阶段:入门阶段。

第三阶段:入门阶段

以上,说的就是我当初电销第一个月的心路历程。我还是继续选择留下。这时候,才算入门。俗话说,师傅领进门,修行在个人。你只有选择并坚持。同时去认真思考。你才会再电销中找到一席之地。接下来就是我的故事:我到公司一个月了。并没有选择辞职。经历了上面的一个月,虽然我一个客户没有,甚至连意向客户都没有。唯一的收获就是话术熟练了。专业知识更丰富。于是打电话的时候。我不再沉迷自己的小世界。我开始聆听同事是怎么打电话的。从肢体语言,到抑扬顿挫的语气。我居然发现每个同事的开场白,都不一样。而且和公司话术开场白完全不一样。我就是开始思考了。而且是逆向思考。要成交,那肯定要有意向客户。那要有意向客户。肯定只有多打电话。那怎么让客户接通你的电话了之后不挂呢?这样才有销售机会啊。是要声音好听吗?不重要,我感觉有的同事声音像鸭子。是要普通话标准吗?也不是。也有同事普通话不是很标准。那一定是,你的语言组织。我继续深入总结。为什么客户在接到电话之后,并没有第一时间挂掉呢?我说您好,他还礼貌的回复我。当我说了我是做什么的时候。他才挂掉电话。难道是他真的不需要我的产品?(客户不精准,比如你是卖理财产品的,你居然打电话打到种地的农民的电话。你是卖保健品的,你居然打到20岁的小年轻手机上)。以车险公司为例!公司提供的资料,都是非常精准的。打过去都是车主电话这么精准。那么他肯定是需要我的产品的。为什么他要挂我电话?

1.保险没到期,他不急

2.他很忙,不方便接电话

3.他接到同行电话太多了,很反感

4.客户对推销电话条件反射挂断

所以经过我分析,他是真的不需要我的产品而拒绝我的电话吗?不是的。那就好办。你这次不要,我就下次再打。这样更加坚定了我打电话的决心!瞧瞧,我说的,优秀的电销人员是主动的。成长都需要时间。所以你别急。就这么一分析。我就觉得自己要打更多的电话。这个时候自身思维已经发生了质的转变。而且经过一个月打电话,我发现公司客户资料会轮着打一遍。而是奇怪的是,我打过一遍的资料,别人也能出单。这就意味着:1资料是准确的。2。我们的业务确实是刚需3,没出单是我自己的问题。4,我打过的资料肯定已经被同事以及同行打过很多次了。

分析到这儿。我就变了我的话术了。公司的那套开场白我不用了。我的话术是这样的:李先生,诶诶。您好啊,在忙吗?我是上次人保财险给您打电话的小刘啊,您还有印象吗?您上次说车险还没到期,让我晚点和您联系的!80%的人会一脸懵逼!还在回忆当中。(我非常熟练且自信的语气。因为我坚信他真的接到过我这种推销电话,而且我肯定他自己也不记得他当时说了什么。如果他挂了,很正常,我拨下一个。其实到这儿的时候,我已经算是进入了销售的门槛),神奇的一刻就从这儿开始了:就这样搭上话了。后面就是引导加微信。进一步沟通。每天都可以打大约350左右电话。有效接通得就看概率。但是只要是接通了的,大多数都会愿意和你聊天并说话。每天大约可以加10个左右微信。很神奇。你如果只是机械性的打电话。那么你也只是一个电销机器人。最多算个推销员。而推销员,客户都是反感的。一个客户,从接听你电话,到和你成交。是要过程的。很漫长的过程。俗话说销售不跟踪,等于一场空。你的这些加微信的客户。其实这里只能算潜在客户,你又需要进一步电话邀约,沟通。发掘他们的问题并且解决。你只有解决了他所有疑问,这时候才算意向客户。并且在解决疑问的过程中,建立信任,让他感觉到你的专业。你才有可能成交,成交了这才是准客户。所以我们很多人,连意向客户都找不准。以为问了你几个问题的,就是意向客户。把所有精力都放在那几个人身上。单方面的提出成交。那是不可能的。还有销售员是没有周末的!你的收入和努力成正比。最后,我通过自己的努力。成为公司电销部主管。主要培训销售人员。(20个人的小公司)就写到这儿。如果有人看,有疑问。比如做销售计划,客户说贵,客户不着急等问题。我们都可以讨论。互相学习。进步。

祝君早日成为销冠

成为销冠,出了汗水和坚持,就是思考和总结!

作者:牧羊人

链接:https://www.zhihu.com/question/56030910/answer/857936362

来源:知乎