电话营销是我们终端门店在销售前期非常便捷的一个获客途径，以其成本低、方式巧、效率高的特点，成为广受欢迎的营销方式。可是到如今，现实越来越残酷，拿起电话，诚意满满地打给客户，客户却说“没时间”“没兴趣”“再考虑考虑”···潜在客户约见成功率低，电话营销客户拒绝率却高得可怕！
静下心来仔细想想，面对客户冰冷的拒绝，难道真的就无计可施了吗？到底是客户冷酷无情还是我们自己没有抓住客户的心？
一、电话邀约完整流程
01、工具准备
① 硬件：固定电话、客户名单、工具表单（登记电话拨打情况）、笔、水和润喉糖。
② 软件：话术培训、拨打时间
③ 拨打时段：一般在上午9点半至12点半，下午2点半至晚上8点之间选择，便于安排工作量。
02、价值塑造
在短时间内把我们的产品、促销活动中最核心、最高值的部分以简洁的语言和逻辑陈述给客户。例如：“预存1500就有礼，下单直抵1000元，满额就送千足金条、八天七夜泰国游等豪礼......通过价值层层递进营造高价值，并且突出“抵现”“满送”“抽奖”字眼，给顾客实在的优惠感觉。
03、集中拨打
电话营销的执行人通常分为导购和临促，但无论是谁来做，电话营销的一个原则就是要“集中”。好处：
①集中人力： 一个人一天的电话拨打数通常在200至250个，一份电话名单2000个的话，安排4名人员专职打2天即可打完；
② 分摊压力：集中工作能够分摊被拒绝的压力。被客户拒绝甚至被恶语相向情况常有，如果看到别人也碰到这种情况，自己心里会感觉轻松一些“大家都差不多嘛”，碰到很没素质的客户，说出来笑一笑，压力就会减少；
③ 形成一个相互激励的工作环境：看到别人在努力打电话，自己会不好意思偷懒。
04、一气呵成
一个电话的时间最好控制在3分钟之内，并且要连贯，一气呵成。把我们的产品、促销活动中最核心、最高值的部分以简洁的语言和逻辑陈述给客户，最后视客户反应和回馈信息来决定是否发出到店邀约。
05、准确记录
准备好表格登记每个拨打电话的情况，对于未接通、暂未装修、已装修、挂机、空号、有效沟通等各类情况进行不同标记，好处有两点：
① 能够有效监督核实人员工作：按各种登记情况各抽查回拨一个即可以核实；
② 便于后续追踪跟进：
✔对于有效沟通的客户，需要在活动开始之前再进行一次电话邀约和短信发送；
✔对于暂未装修客户，列为中长期跟踪对象，持续发送短信跟进建立客情；
✔对于未接通和挂机客户，则在此份名单打完后换个人再拨打未接通和挂机客户。
06、短信追踪
两类客户需要短信追踪，即意向客户和未装修客户：
① 对于意向客户：要在挂电话后1小时内及时进行短信回复，告知产品和活动信息，在活动当天再把活动信息发送一次，前者表示尊重，后者做提醒。
② 对于未装修客户：最好是问清计划装修时间，在开始装修前每周发送一次关怀短信，在计划装修时间前2周电话短信邀约到店。
二、沟通技巧
01、模仿客户
其实每个人最喜欢的都是自己，作为电话销售人员，你要让顾客喜欢你，就要尽量模仿他。遇见了语速慢的顾客，那你就不要把语速放的太快了。遇见了说话直爽的顾客，你也没必要跟他绕圈子。
02、语气兴奋
每个人都很容易被别人感染，说话的时候尽量用扬声调。比如说“您好”，你可以自己体验一下，用扬声调“您好”会让别人有说话的欲望。
03、减少口头禅
大部分口头禅都是不专业、不成熟的标志，优秀的电话销售人员言简意赅决不累赘。给人正规专业的形象，那你的产品自然容易被人接受。
三、电话邀约必杀技
01、通话时间：短
通话时间需根据通话内容灵活掌握，但原则是能短不长。因为通话时间过长，顾客和电话销售人员之间会产生较多的话题和情感，对邀约顾客到店有利，但对电话销售人员的顺利成交有负面影响。
02、通话内容：少
“言多必失”，说话多了就容易话题多、容易内容杂、没有谈话重点，容易被顾客引导；即使把顾客的问题都解决了，也容易降低顾客来店欲望。
03、邀约顾客到店时间：现在
电话销售人员应该具备“见缝插针”的果断职业敏感点，能现在邀约到店绝不放在以后，更不会放在明天，能在这句话尝试邀约顾客到店绝不等到下句话!
04、自信
把向顾客传递的各种信息进行包装，可以提高顾客到店欲望，而且电话销售人员的自信可以给顾客带来更大的到店欲望。
✔传递活动信息时(社会认同+短缺+利益诱导+火爆程度+截止时间等)；
✔传递来店信息时(您放心吧，我们店是全国最大的五星级荣誉旗舰店……)。
05、产品＞服务
无论顾客在电话中问什么样的问题，首先应转移到产品上，即使公司或团队有更好的服务也不要去提及。因为现在以了解、感受产品为邀约顾客到店理由，顾客到店后才有可能与销售人员聊产品。
06、服务＞活动
邀约顾客到店时，如果可以让顾客感受及体验公司或团队的任何相关服务，就不要去提及公司的相关促销活动。道理很简单，你和顾客聊什么就决定了顾客来店后会关注什么。
07、活动＞价格
公司相关的促销活动是只有在产品、服务、个人魅力都展示无效后，才可以去提及的一个话题。此时，已经为销售人员的顺利接待带来了负面影响，因为顾客到店后一定关注的是促销活动的内容及优惠幅度，可能已经不会给销售人员介绍产品的机会。
08、价格＞邀约
如果尝试以产品、服务、活动为邀约到店理由时顾客仍然不接受，还是坚持让报出优惠价格时，我们选择的邀约到店理由就是不邀约，甚至主动“往外推”的做法，事实证明这也是邀约顾客到店的好方法。
例：顾客：“其他店都给我报到优惠2000元了，你们能给我报出什么价格?”
电话销售人员：“先生，如果对方真给您报出这个价格，说实话，我觉得已经很合适了，我建议您可以考虑去那里购买。但我必须对您说，很多顾客多家对比后仍然会选择在我们店购买，这一定是有原因的……
当然，在电话营销中，持续跟进是非常重要的。要定期与客户保持联系，并了解他们的最新需求和变化。这也可以帮助我们更好地了解客户的需求，并及时提供相应的解决方案。
以上为销荐客分享，希望通过本文的学习，可以助力销售人员更好地开展电话营销工作，并提高销售效率和效果。
