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如何调节电销过程中的负面情绪?
发布于2021-11-01     浏览 28465 次

做电销真的是很痛苦的工作,每天被拒绝无数次。销售压力大,领导考核指标严格,长期加班的状态已经让人喘不过气,可能正好碰上一个客户抱怨、脏话脱口而出的电话,就会让心理最后的防线崩溃。

相信很多做电销的小伙伴都有深刻体会,特别是刚入行的小白兔们,也许你正在为打电话这件事觉得委屈、觉得工作难。

但是我想告诉你,对于各种行业的电销职位来说,这是再正常不过的事了。身为汽车行业的我们,静下心来想一想做房产销售的、做保险销售的、做移动客户的,她们何尝不是时时刻刻都会碰到这样的问题。

很多电销高手都是被拒绝出来的,既然是不可避免的事情,我们可以考虑调整自己的心态,调整销售策略,迅速进入状态继续拨打下一个电话。

世界级的销售大师汤姆·霍普金斯,总结过一个“说服客户”的循环图。它是从开始寻找潜在客户到成功签单的整个销售循环过程,如果销售人员能掌握这其中的循环过程,那离成功销售就不远了。

外循环包括

1.首先与客户建立融洽的关系;

2.了解客户的真正需求;

3.向客户展示你的产品;

4.在收尾时向客户提问题;

如果在第四点结束后还是没有达成交易,那就进入了内循环过程;

内循环包括

1.再次与客户建立融洽的关系;

2.找到客户存在的疑问;

3.回答客户的问题;

4.再次在结尾时向客户提问题。

拒绝是成长的催化剂,面对客户的拒绝,电销人员需要运用灵活的销售策略和技巧去巧妙应对,把客户带入上面的循环中。这样你就距离签单不远了。

我们在电销行业中常听到的一句话是“太聪明的人做不了电销”。这句话可以有多种解释,例如我们也可以用电销上的另外一句话“简单、相信、照做”来解释,这也是在电销上取得成功的法则之一。但总得来说,电销是一个你不可以“想太多”的职业。

我们说做电销你不可以“想太多”,其中一个原因就是比较其它职业,电销需要承担更大的压力和紧张。多年来,我们在研究电销职业成功案例时发现了一个有趣的现象,就是最成功的电销大牛可能会是一个记性不好的人。其实这非常好解释,因为记性不好的人很快就会忘记之前的失败或是不快,这可能是处理压力最好的办法之一了。但是对于大多数人来说,进了电销行业就意味着你每天会面临大量的被拒绝和各种压力,如何正确的应对和破解压力,如何在压力之下保持平常心会是从事电行当必须处理好的问题。

保持平常心秘诀

其实答案就在保持平常心这句话里面了。我们跟客户沟通之前之所以会紧张、恐惧,是因为对自己有期待,我们希望客户认真听我们讲完而不是被秒挂,我们希望客户可以被我们的产品介绍打动而不是全有反应,我们期望能一单成交而不是连续多天没有业绩……等等。有了期待之后,自然就会期待越大、失望越大,总是产生“万一结果不如预期,该怎么办”的焦虑。该如何化解这种焦虑呢,我们的建议有三条:

首先,在大脑认知中全面理解和接受做电销工作就会面临很多拒绝和失败的问题。我们的情绪总是受到大脑认知的影响,因而必须在理性上了解电销的工作特点,并进而在我们日常的自我情绪管理和调节上,把拒绝、失败看成是工作的一部分,而一定数量的被拒绝就会直接带来成交。认知了这个规律,会让我们更坦然的面对这些拒绝、压力和失败。

其次,放弃期待,把所有的意识和关注点放在正在做的事情上。平常心还意味着你必须把关注点放在正在做和事件本身,而不是与其有关的目标。正是因为你太过于关注目标和期待,才会让自己过分的焦虑。当你放弃期待,专注在当下正在做的具体工作并自得其乐时,焦虑和压力就会消失。

第三,快速遗忘过往的不快、失败和拒绝等各种负面情绪,只是记住和关注成功和愉快的事件和经历。电销的成功是个大数法则,只有百分之几或甚至是千分之几的成功率意味着被拒绝是一个常数。我们要让自己习惯于把这些已经发生的失败和被拒绝当成是个例行公事并且快速遗忘,在心理上让下一次沟通和下一个客户都是新的开始,这样的心理模式才是最健康的电销心态。

电销前

1.来个调动情绪的早会,一起喊喊口号。虽然俗气,但可以调动积极性;

2.准备可以捏的小玩意,淘宝上有很多发泄玩物;

3.打造温馨的办公环境,桌上摆一些绿植、小玩偶;

电销中

1.遇到态度太差的客户,该怼的还是要怼!当然宝典菌说过,面对无理取闹的客户,最好的方式就是面对客户,来一句,”祝您生活愉快~“,然后快速挂断电话。保准对方气的跳脚;

2.开始察觉到负面情绪的时候,就要间隔一段时间休息一下,转移注意力,来调整情绪;

3.和同事之间唠嗑,讲一些遇到的奇葩客户,吐吐槽;

电销后

1.写写总结,日记,或者即使写一篇吐槽客户的文章也没关系,但一定要明白导致自己负面情绪的源头是客户还是自己;

2.每周至少在非工作日,一定要脱离工作环境,去玩去嗨,在非工作日把积压的负面情绪倒掉;

3.晚上回家的时候,抽出一小时时间做运动,运动可以使人快乐,亲测有效;

4.多听听使人心情愉悦的歌曲,看看喜剧或者听郭德纲相声,远离丧和负能量的事物。

作者:优卡专供

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来源:知乎