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做销售不会讲故事怎么行?3分钟教你get
发布于2021-07-02     浏览 25612 次

听故事,是人的天性之一,不分男女老幼,几乎无一能够抗拒故事的魅力。

因此,对于销售人员而言,讲故事也是一个有效的销售手段,它不仅能从心理和精神层面打动客户,还能在潜移默化中,影响客户的购买决策。

一、什么时候讲故事最有用

1、刚开始和客户接触时这时候故事的主要作用是用来彰显你的专业性,比如,你谈自己在另一个客户那里的成功实施(这其实是一种变相的自我表扬)。

注意,此时你一定要是主人公,你不是要展示公司的产品或服务,而是要让客户信任你是专业人士,这是信任的基础。

2、挖掘需求时挖掘需求,其实就是找客户可能存在的问题或困难,但是大部分人都不愿意直接说自己的问题,这时故事就变得非常有用了。因为你在说别人遇到的问题时,客户很容易承认自己所遇到的问题。

就如同,我们安慰失恋的人时,往往都是告诉对方,自己有差不多的经历。而不是,一上来就是说一大堆搭理。

3、呈现价值时呈现价值其实就是一种自我表扬,自我表扬总是不好意思的,所以借第三方客户的嘴表扬。

二、讲故事销售的三个技巧

1、主题让人听得懂讲故事前,我们需要思考的是讲另一名客户的故事,还是讲关于产品的故事,还是讲关于服务的故事。

决定好后,可以用提问的方式开始讲故事,“我曾经遇到过一位跟您有同样想法的客户”,“为什么我们的产品要设计成这个样子呢?”“我们的24小时上门服务是怎么做到的呢?”,这样更加能够抓住客户的注意力,让客户跟着你进入故事情境。

2、内容能够制造冲突客户总是希望用低格买到高品质的产品和服务,这种意识不仅是因为客户贪便宜,还因为竞争意识。如果自己买的价格比其他人低,无疑证明自己是谈判高手,可以当作日后的谈资。

好的销售能够巧妙地把客户内心的想法说出来,给客户留足面子的同时,还能告诉他这种想法不切实际。因此,我们可以制造冲突,用恐怖故事和美好故事劝服客户。恐怖故事告诉客户,由于某位客户用低价买了糟糕的产品后,遭遇了惨痛的一些经历,让客户开始担心低价的后遗症;美好故事告诉客户,由于有位客户提高了预算买到了更好的产品后,生活品质发生了天翻地覆的改变。

3、给客户创造画面感销售故事就是在给客户创造画面感,引导客户进行感官的体验,这种体验可能是真实的产品体验,也可能是引导客户进入情境“想象”。对于销售人员来说,讲诉生活中的场景,对语文的功底要求比较高,那些不热爱生活,不会感性销售的销售人员往往比较吃力。

就比如营销专家说“我们不是卖牛排,我们卖得是牛排的滋滋响。”从这句话中,我们有没有感受到画面感,牛排的滋滋响是一种听觉的刺激,但是我们却可以有视觉的联想,有味觉的联想,甚至还有嗅觉的联想,这就是创造画面感的好处。

三、如何把故事讲的比真的还要真1、故事的结构中最好要有第三方客户的真实名字(公司名),这个客户的行业最好与你现在客户处于同一个行业,因为同行业才能有类似的问题,这是结构的第一点。

2、要有具体的客户角色。比如,XXX小区的张太太和他老公,对张太太的背景做一个简单的介绍,这细节越清楚,越容易让客户相信。

3、这个客户要有问题或者困难。这是关键,因为指望着这些困难让现在的客户有共鸣,所以最好多几个困难,否则不容易碰,这里的核心是‘碰’这个字,只有碰上了才有共鸣。

4、把你的如何解决客户的问题(解决方法或方案)大致说一下(不要详细)。

5、解决问题后给客户带来的好处,给客户说一下。

故事基本讲完了,就可以问问客户有没有类似的问题。如果有问题,那么恭喜你,你已经抓住了客户的痛点,可以开始切入了。

作者:云课堂

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来源:知乎