1、顾客：“应该选择哪一款鞋呢?”

导购:我觉得白色比较斯文，黑色比较高贵，您自己觉得呢？

2、顾客：如果是你，你会选择哪一款呢?

导购：我觉得白色比较斯文，黑色比较高贵，您自己更喜欢那一款

3、顾客：“我去年就看到这款鞋了，这款鞋有些过时了。”

（确实是新款）一看你就是我们德成的老顾客，一眼就看出来这双鞋跟去年有一款的款式相似，其实他是今年的新款，她的特点是.…..

（确实是旧款）是的，一看你就是我们德成的老顾客，一眼就看出来，所以我才要跟你说，正因为它是我们去年的款式，现在买才是最划算的。

4、顾客：“我还是不要了，我去买XX品牌的好了”。

导购：如果你真的没有兴趣，我当然不会勉强你，我只是很想知道，是什么原因让你想去

买其他品牌的欲望，是我的服务不周还是？（再针对客人的答案采取下一个方法）

5、顾客：鞋的质量会不会有问题阿？

导购：是的，我们非常能理解你的担心，所以我们会用真心的质量来获得你的担心，这一点

我们德成的销售人员是很有信心的，保证你买的安心，穿的放心。

6、顾客：“你们的售后服务不可信阿”

导购：是的，我们能理解你的顾虑，您觉得如何做才能让你对我们的售后放心，我们有三包

服务…….

7、顾客：这款鞋的样式和颜色显得很老土。

导购：是的，我能理解，只是这个样式和颜色所体现的是朴实、无华、大自然的感觉，又有

谦虚、内敛的风格，让你穿起来感觉与众不同，人的风格与鞋的风格相统一，才是真正个性

的体现。

8、顾客：你们这个新款的凉鞋卖多少钱?

导购：先生/小姐，价款一定会让您满意，我们先过来这边试穿一下，看喜不喜欢，如果喜

欢，就很有价值，如果不喜欢，多少钱你都不满意。

9、顾客：太贵了，我都是你们的老顾客了能再便宜一点吗（某个品牌贵）?

导购：很感谢你一直对我们XX店的支持，非常感谢，只是真的很抱歉，由于XX鞋要相对应

的质量就一定会有相对应的成本产生，而质量才是买鞋最重要的德，您说对吗？

10、顾客：我认识你们老板,便宜点吧。

导购：是啊，那真是太好了，所以你一定知道我们XX店注重诚信服务，而且价格一定是诚

信可靠，质量又有保证，花钱一定花得放心。

11、顾客：这款鞋的款式跟其他店的差不多，但别人便宜很多哦。

导购：是的，现在有很多鞋子的款式都大同小异，但是我们用的皮料永远都是牛皮或羊皮，

而且做工也非常精细。像这里有些款式都被模仿过，看起来虽然一样，其实穿在脚上所体现

出的气质是有区别的。再说我们公司有一套完善的售后服务流程，这点你绝对放心。

12、顾客：我在考虑一下。

导购：我相信你谨慎的态度，但是我真的很想知道你所顾虑的是什么。因为我怕我有什么地

方介绍不到位的，致使你错过了一款好的鞋子（好的机会）。你考虑的是价格还是质量还是

款式呢？

13、顾客：特价鞋是否调高了价再打折？

导购：先生/小姐，请您放心，相信您不是第一次来我们德成购物，我们一直以来都是以德

营商，现在打特价都是在原来价格上做短期促销的，请您放心购买。

1、当顾客讨价还价时？

答：先生/小姐很抱歉，我们的价格都是公司统一订价的，有会员卡可以打会员折。

2、为什么同牌子同款不同色的商品，价格不一样？（为什么男鞋打折，女鞋不打折，不是一个牌子吗？）

答：先生/小姐，您好！虽然是同样的款式，但是颜色不同，它的制作，工序是不一样的，有些选材料也不同，所以价格也不一样。

针对打折：我们是根据库存（或转季）来调价（调折）的。所以打折商品是物超所值，请随意选购。

5、其它城市下面都打5折了，为什么你们这里还这么贵？

答：先生/小姐，打折的商品一般都是断码、换季或者是搞活动，你看我们也有打折的商品，再说了，你去一次其它城市的车费都不只这个数啦！而且不一定有你喜欢的款式和码数，如果您真的喜欢的就不要相差一点啦！

6、这些鞋子那么贵，是不是穿上后会飞？（针对高价品牌）

答：先生/小姐，您说话真是幽默，其实这双鞋贵到物有所值的，不仅皮质好，手工也非常的精致，更主要是穿起来比较舒服，您所买的是价值而不是价格。

针对品牌可从以下方面解答①用料手工。②性能。③穿着的舒适感。④质量。⑤售后服务。