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手机销售话术情景实例(五)
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七、手机销售话术--综合类

销售情景1:顾客最常用的十大推托借口与应对话术

借口一:我考虑考虑

话术1:先生/小姐,太好了,想考虑一下就表示您有兴趣是不是呢?(稍停片刻)您对这款机考虑的重点是什么呢?(无论顾客说考虑的是什么,都接着说。)很好,一般人都还没有考虑到这一点,看得出您真是很有眼光。其实……(继续转推手机价值。)

借口之二:太贵了

话术1:您觉得它贵多少呢?

话术2:先生/小姐,您一定相信“一分钱一分货”的道理,正是因为这款手机品质好,所以才贵啊!

话术3:是的,先生/小姐,这部手机是比一般的手机贵了一点,这正是我们最能吸引人的特点,因为……(转推价值。)

话术4:是的,正是因为贵,所以它的品质才有保证。您不会因为省几十块钱,而不顾可能“电池爆炸”的风险吧!

话术5:您知道吗,便宜事要付出代价的吗,一时为了便宜想花更少的钱,结果使用品质差的手机,经常返修或没用多久就坏了。想象眼前节省了小钱反而长期损失更多冤枉钱,难道您舍得吗?所以,买便宜的比买贵的更贵!

话术6:(如果法)小姐,如果能给你便宜一点,您一定会买吗?(顾客回答不会,表示即使降价也没有意义。回答会。则可以继续成交。)你准备要黑色的还是白色的呢?你是付现金还是刷卡呢?(然后把手机装好。)好吧,就算你¥某某钱卖给你一部吧!

借口之三:别家更便宜

话术1:许多人在购买手机时通常会以三件事评估,一是最好的品质,二是最好的售后服务,三是最低的价格。为了获得最佳利益保障,这三件事您愿意放弃哪一项呢?是最好的品质吗?是最好的售后服务吗?还是最低的价格呢?(最后一句话要放低音调,引导顾客说放弃最低的价格。)您真是太明智了,看您也是生意人,一定明白好货往往不便宜,便宜往往没好货,您说是吧?

借口之四:我今天没有带那么多钱。

话术1:如果不考虑钱的话您会要吗?(测试顾客是否真的有购机需求。)您会因为100元钱,而留下一个遗憾吗?我要是喜欢,我就一定有办法,对吗?

借口之五:我很满意现在用的手机。

话术结构:总结过去+找出问题+推销现在

CASE:

店员:“请问你要买A手机吗?”顾客:“不要了。”

店员:“为什么?”顾客:“我有B了。”

店员:“您用B有多长时间了?”顾客:“用一年了。”

店员:“很满意吗?”顾客:“很满意。”

店员:“用B之前用什么呢?”顾客:“用C呀。”

店员:“当初一年前从C转成B的时候您考虑了哪些因素?”顾客:“考虑了一二三。”

店员:“考虑之后您得到了吗?”顾客:“得到了啊。”

店员:“你真的很满意吗?”顾客:“真的。”

店员:“现在也正如您一年前由C手机换为B手机一样,现在这款A手机的确也能让您得到……好处。”

借口之六:某某时候我再买。

话术结构:

1、 某某天一定买吗?

2、 某某天脉与现在买有什么不一样吗?

3、 您知道现在买有什么好处吗?

4、 您知道现在不买会有什么坏处吗?

5、 努力描述现在拥有的快乐。

CASE:先生您周日一定会买吗?周日买和现在马上就买有什么不一样吗?(稍等顾客解释,根据顾客的回答应对。)呵呵,我建议您还是今天买,因为今天不仅可以享受优惠的价格,还有一对数码伴侣音响送呢。周日可能就没有这样的优惠和礼品了,而且周日买手机的顾客会非常多,有没有货还不一定呢!现在到手马上就可以听动感的音乐,看电影,还可以玩最好玩的游戏了……您试一下。

借口之七:我要问**人。

话术1:先生,如果不用问别人您自己就可以做决定的话,您会买吗?(测试顾客是否有需要,如果顾客说会,表示说的是真的,如果说不会,表示是借口。)换句话说,你是喜欢这款手机的了?(顾客说喜欢,只是要问女朋友。)也许是多余的,但请允许我多问几句,你对这款手机还有别的问题吗?(顾客说没有。)太好了,那我们现在就打电话问一下你女朋友的意见吧。

借口之八:没有钱啊,还没发工资。

话术1:您听说过这样一个道理吗?会花钱的人才会赚钱!很多成功的人,都是在没有钱时穿最好的,用最好的,刺激他们赚钱的欲望。所以,越是没有,越是一定要,这样你才会更容易成功。您说有道理吗?等一切水到渠成的话,任何人都可以成功了,对吗?这正好对你是一次考验,当你没钱的时候,如何得到你想要的呢!对吧?相信你不会让一部手机把你控制住的,对吗?

话术2:(试探虚实)假如不考虑钱的问题你会买吗?(如果会,则说明顾客是有需求,只是钱的问题;如果不会,则说明顾客没有需求。)

借口之九:怀疑价格、不信任产品。

话术1:呵呵,很多人最初也是和您一样的想法,但是当他们了解了产品的价值后,都感觉太物超所值了。

话术2:难道您不信任我吗?(顾客:不是了。)那就是相信我了,那为什么不相信我向您推荐的手机呢?(顾客:其实是……说出真实原因。)(销售人员可对症下药。)

借口之十:不买就是不买。

理念:要求、要求再要求!

话术1:先生,我相信您一定遇到很多手机店员向您推荐手机了,不是吗?(顾客说:是啊。)而您当然可以向任何一位店员说不,对不对?(顾客:对啊。)身为一名专业手机销售人员,我的经验告诉我,没有一个人可以对我说不,他们只能对自己说不,对自己花更多的钱有可能买不到好品质的手机说不。而我怎么能够让顾客因为一点小小的问题而对他们自己说不呢?如果您是我,你忍心看着顾客因为一点点小的问题,而冒着损失更多钱的风险买一部有可能有质量问题的手机吗?您忍心吗?(顾客:不忍心。)所以说今天我也绝对不会让你说不的。因为我是为了您的利益着想的。您说呢?