三、手机销售话术—品牌类

销售情景1：国产的品牌，质量不太好吧！

不良应对：

1、 不会啊，这可是国产十大品牌之一。

2、 放心，质量还可以啦！

3、 买手机也就是用1-2年，又不用一辈子。

4、 大哥，这个品牌是国产手机中最好的。

销售话术：

话术结构说明，因目前很多国产品牌生产手机的同时也生产其他产品，可以把其相关知名产品拿出来宣传（如步步高的DVD、OPPO的MP3/MP4、万利达DVD、TCL电脑、康佳彩电等），让顾客对该品牌有更深刻的认识，进而使顾客对其手机质量也产生好的联想。

话术1：这个您完全不用担心。因为**公司是个大公司，使在美国注册的全球品牌，旗下有很多产产品像MP3/MP4、GPS……等等，而且质量都是业内知名的。比如您了解过的**的MP3/MP4质量都非常好，手机的质量同样做得非常棒。

话术2：这个您完全不用担心。因为**手机之前主要是为国外知名品牌手机做加工服务的。其实很多国际品牌手机，加工厂都是咱们中国人做的。现在国内新品牌的生产工艺、元配件都和国外手机一样了，而且有些性能、质量稳定性还优于国外品牌呢。

话术3：噢，您是担心质量问题吗？这个您可以放心，我们所有的产品出厂时都经过严格的检测，而且我们还提供三包服务……（介绍三包政策）。（根据店面实际情况提供解决方案）如果您在使用过程中有任何问题可以直接到**专柜，或者拨打公司服务专线：*******。您尽管放心购买，我给您拿台新机试一下。

话术4：（修正法）是吗？没做手机销售之前，我也是跟您一样的想法。但现在不这样认为了，国产手机经过近10年的发展，例如夏新、海尔、康佳、联想等国产一线品牌，近来通过与韩国和台湾地区的知名企业合作，在产品设计、集成电路和性能方面甚至超过主要国际竞争对手。

销售情景2：某品牌手机？在哪里？是刚出来的吧。没听过。

不良应对：

1、 是吗？这个品牌出来好几年了。

2、 这可是**明星代言的呢！

3、 这是个新品牌，刚进入市场。

4、 看过湖南卫视吗？天天在打广告呢！就是这个品牌。

话术结构分析：先赞美顾客，然后塑造厂家品牌，最后转向产品介绍。

话术1：看来小姐对手机品牌一直很关注，这个品牌其实做了有一段时间了，只不过今年年初才进入到我们这个地区。您看，这个厂家的介绍……（新上市品牌，一定要准备厂家资料。）它是女性手机专属品牌，有电容式触控屏、重力感应、图片浏览与编辑功能，而且还针对女性专门设计了如星座运程、爱情测试、健康饮食之类的信息栏目；重力感应最大的好处是只需手机摇一摇，即可实现更换背景、相册换图、音乐切歌、静音等，而且还可以玩一些动感游戏。我们分别来感受一下……

话术2：呵呵，这个品牌还有很多顾客不认识，说明还有巨大的发展潜力。您先坐，我们一起来了解一下……（先简单介绍一下厂商的情况。）生产厂家在中国手机之都深圳，是集设计、研发、生产于一体的大型公司，全国都有售后服务网点。很多顾客用过这个品牌后都说好，现在是我们店内卖得最好的品牌呢。

以OPPO手机为例：

话术3：呵呵，看来我得提议公司多做点广告才行。其实我们在湖南卫视、中央一套一直都有广告播出，可能您没留意到。而且最近正在直播的欧洲杯也是OPPO独家冠名播出的。全国各地都有我们的销售与售后网点，很多消费者使用过后都觉得我们的手机质量很好，还带来了很多回头客呢。来，我给您介绍一下。

销售情景3：什么国际品牌？还不就是“山寨机”。

不良应对：

1、 我们是做正品行货的，从不做“山寨机”的！

2、 你什么能这样说呢？我们的确做的是国际品牌啊。

3、 这位先生，不懂不要乱说噢。

销售话术：

话术1：大哥，您还挺时尚的，现在山寨现象的确很严重。前天我出去吃快餐，还看见有“山寨”米粉呢，呵呵。这样吧，我告诉你一个手机真假查询的网址（WWW.tenaa.com），只要输入移动电话机IMEI号验证——相当于人的身份证，就可以查询真伪了。（如是做行货的，顾客也感兴趣，只是不相信，可以在店内现场查询演示。）

话术2：大哥，握一下手，我和您有同感，现在山寨机害死人啊！前天我老家人听什么电视购物忽悠，就买了一部手机，用了不到一个月就坏了，现在只能作为废品放在家里呢！所以，买手机还是要到专卖店，再怎么说，跑了和尚跑不了庙。您说对吧？再说了，您看我们店在**地区也不只有一家，也开了三五年了，如果不做行货手机早关门了，您说呢？

话术3：小姐，您说的很有道理。现在市场上确实有很多店“挂羊头，卖狗肉”。为了赚钱，不择手段坑害消费者，也伤了咱乡亲们的心。我最能理解咱们打工者的心，因为我也是打工的，赚点钱确实不容易。一直以来，我们店始终坚持经营正品行货、薄利多销的原则，努力为顾客提供最好的服务。这也是我们能在这里做5年之久的原因。我们做的都是老顾客的生意。昨天还有一位顾客介绍他朋友找我买手机呢！

销售情景4：顾客试了几款手机后，什么都不说，起身就走。

不良应对：

1、 这几款手机都不错啊，没有喜欢的吗？

2、 你要找什么款式啊，不说谁知道呢！

3、 别走啊！要找什么款式，我帮你找啊。

实战策略：

顾客既然试机，而且还试了几款，说明是有购机需求的。“什么都不说，起身就走”只能说明两点：要么顾客对手机本身不满意，要么对手机销售人员的服务及专业度不满意。所以，上面三种“不良应对”都会让顾客更加反感，不但留不住顾客，还会加速顾客的离开。

所以，解决本案例问题的重点，是如何留住顾客，然后又能知道顾客离开的原因，这样我们就能对症下药了。

销售话术：

话术1：（道歉法）先生请您留步，不好意思我是新来的，刚才可能没有给您介绍清楚，能给我一次学习成长的机会吗？（女店员用含情脉脉的眼光。男店员用脉脉含情的眼光。）您觉得我哪里说错了或没有讲清楚呢？（顾客一般会说：“不是的了，其实是……）（店员可以根据顾客回答的真实原因来重点介绍。）

话术2：（请教法）小姐，能请教您一个专业的问题吗？您觉得这款手机外观如何？（拿顾客最后看的一款手机。无论顾客如何回答，你都按以下话术跟进。）您的回答真实台对了！（接着问……）那您觉得音质如何呢？

话术3：（帮忙法）先生，一看您就是一位比较直爽的人，我很欣赏您。你能帮我一个小忙吗？（等顾客回答。）是这样的，我刚开始做手机销售，您能告诉我，刚才是不是我的某方面原因，让您决定不购买呢？（顾客说：不是的了，其实是不太喜欢那款式，价格也贵了点。）是这样啊，那您需要的是什么样的手机呢？（顾客说：……）假如我能帮您找到这样的手机，价格也比较合理的话，您会给我购买吗？会！